Beate Higley er daglig leder for CHANGE i Norge og 25%-eier av den voksende kjeden her til lands.CHANGE
Beate Higley er daglig leder og 25%-eier av Change of
Scandinavia Norway AS som står bak kjeden i Norge. I 2005 hoppet hun av
jusstudiene sine – som hun var over halvveis i – og tok over morens
undertøysbutikk på Liertoppen. Kort tid senere ble hun spurt om å etablere CHANGE
Lingerie som kjede i Norge. Allerede året etter hadde hun ansvaret for 16 butikker.
Den danske gründeren Claus Walther Jensen eier 75% sammen med sin familie (se
undersak om historien).
Nå har undertøyskjeden kommet opp i 47 butikker med totalt
350 ansatte i Norge, inkludert selgere i deltidsstillinger. Antallet øker jevnt
i takt med kjedens vekst.
Eksperter
Undertøy er den viktigste kategorien i CHANGE, og i tillegg
selger de kategorier som hører naturlig til: Badetøy, nattøy, loungewear
(behagelige klær å slappe av i hjemme), sokker og strømpebukser i høy kvalitet
samt ull- og silkeplagg.
Høysesongen er sommeren, juni-august.
– I tillegg til undertøy selger vi kolossalt mye badetøy,
sier Higley.
Siden kjeden startet opp i Norge har de gått fra ingen
kjennskap til svært god, uhjulpen kjennskap når en person spørres om kjeder som
selger undertøy.
– Vi har stått for mangfold i 20 år, noe vi er svært stolte
av og som er fundamentet i vår organisasjon, sier Higley.
Tilpasninger av bh'er er det sterkeste kjennemerket.
– Det ligger i vårt DNA å tilby det største utvalget av
bh-størrelser. Vi har fra til A- til M-skål, totalt 88 unike størrelser i
sortimentet, forteller CHANGE-sjefen.
Det gjelder å finne en bh som passer og som gjør det en bh
skal: Støtte og forme.
For at en kvinne skal få den ene av de 88 modellene til å
sitte som skreddersydd, tar de mål i butikk og tilpasser slik at det blir helt
perfekt.
"Vi i CHANGE har stått for mangfold i 20 år, noe vi er svært stolte av og som er fundamentet i vår organisasjon."CHANGE
Også i de mindre solgte størrelsene tilbyr CHANGE et bredt
og spennende utvalg.
– Kunnskap er avgjørende. Vi driver med faghandel,
understreker Higley.
Gründer Claus W. Jensen var først ute med å tilby et stort
utvalg i fashion, så derfor finner du ikke bare kjedelige modeller i de
ytterste størrelsene.
Fin vekst
I Norge er det færre frittstående undertøysbutikker enn i
våre naboland. CHANGE har derfor ikke noen direkte konkurrent her til lands.
Konkurransen kommer fra kjeder som Lindex, Cubus og H&M samt Pierre Robert,
alle som selger undertøy.
I kalenderåret 2021 omsatte CHANGE for 197 MNOK i Norge, og
i fjor 227 MNOK, altså en pen vekst.
CHANGE har som mål å vokse videre, og nå skal fire nye
butikker åpnes før det avvikende regnskapsårets avslutning 30. juni. I tillegg gjennomføres
tre oppussinger og relokaliseringer, slik at de har sju prosjekter fram mot
sommeren.
Higley ser for seg at de vil ha opp mot 60 butikker i Norge.
Lojalitetsklubben har 1,7 millioner medlemmer. Fra 2018/19
til 2021/22 økte gjennomsnittlig antall varer i varekurven med 36%.
Større butikker – opplevelse
Hovedvekten av butikkene ligger på kjøpesentre, men undertøyskjeden
har også butikker på gateplan, eksempelvis i Sandefjord, Tønsberg, Fredrikstad,
Kristiansand, Asker og Oslo.
Tidligere var den typiske butikken rundt 85 m2, men med det
nyeste interiørkonseptet er størrelsen økt. De to siste som er åpnet var på 150
m2.
– I tillegg har vi gjort noe nytt i bransjen. Tidligere har
det typisk hengt tett med svært mange plagg, mens vi har en mer luftig
varepresentasjon. Færre plagg henger framme, til inspirasjon. Det blir mer en
opplevelse å gå i butikken, forteller Higley.
I skap bak i butikken ved prøveromsområdet har de tusenvis
av plagg som brukes i fittingen.
CHANGE har butikker både på kjøpesentre og gateplan.CHANGE
Integrert omnikanal
Også nettbutikken har hatt god vekst, og omsetningen her eksploderte
under pandemien.
– Når kunden har fått målt og tilpasset størrelse, ligger
dataene inne i profilen i kundeklubben. Det gjør det lettere å handel på nett
hos oss, forklarer Higley.
Norge er et langstrakt land, og ikke alle har en CHANGE-butikk
i nærheten.
– Vi har en fullintegrert omnikanal-løsning. Mange kunder
ønsker levering til butikk og prøve varene der.
I 2021 åpnet CHANGE sin første heleide undertøysfabrikk i
Kina. Sentrallageret for Europa ligger i Polen. Her ligger alle størrelser av
alle variantene.
Butikkene i Norge får varepåfyll mellom 1-5 ganger i uka.
1-3 med bare classic-varer og moteforsendelser i tillegg. Det er viktig med
påfyll så ofte med så mange størrelser som CHANGE har i sortimentet sitt.
Unikt karriereløp
– Det er vanskelig å rekruttere, særlig butikksjefer, sier Beate Higley.
Hun mener det bør være en stolthet i å jobbe i butikk.
– Vi opplever at det kan være en liten ubalanse mellom hva vi som kjedeledere ønsker å oppnå i varehandel og den prestisje den kanskje er å jobbe i bransjen. Det ønsket vi å gjøre noe med, ikke minst med tanke på hvor mye vi investerer i onboarding, daglig trening og løpende oppfølging, sier Higley.
I fire år har CHANGE hatt en karriereplan for sine ansatte som inneholder to ulike karriereløp, selger og partner, hvor kandidatene stimuleres forskjellig.
Norge er det første landet utenfor Danmark som har systemet.
– Vårt karriereløp gir rom for at flere enn bare butikkledere og nestledere kan gjøre karriere, forteller Higley.
CHANGE vil unngå den klassiske feilen hvor en god selger blir leder, og man risikerer at man mister en god selger og får en middelmådig leder.
For tiden er 1/4 av kjedens store managers inne i partnerløpet, mens 60% av de ansatte deltar i selgerløpet.
Opplæringen er omfattende. Starten er en digital pre-boarding, så onboarding og salgstrening gjennom flere moduler. Opplæringen skjer både digitalt og fysisk i butikkene.
Begge løpene inneholder et læringsprogram for hele salgsprosessen: Fra kunden går inn i butikken, til prøverom og til de gjennomfører kjøp.
CHANGE har en plan for hvert kundemøte. Over tid har de analysert hvem som lykkes best med salg i butikk. De beste har ekte omsorg for kunden og tar kontroll over salgssituasjonen. Disse egenskapene leter CHANGE etter i rekrutteringen. De som har de egenskapene de jakter på, rekrutteres og satses videre på. I opplæringen videre brukes blant annet rollespill.
Selgere skal få lønn i tråd med prestasjon og få innflytelse i prestasjonskulturen.
– Utvikling av de ansatte er en kontinuerlig prosess. De som gjennomfører, skal kjenne på sin personlige utvikling og vekst, sier Higley.
Deler overskuddet med partnerne
CHANGE deler overskuddet med partnere, i tillegg til grunnlønna. 25% av butikkens overskudd deles med store manager partnere, 50 % hvis store manager er blitt senior partner.
CHANGE mener de skiller seg ut med at partnerne er med på overskuddsdeling uten å måtte investere noe av egne midler.
– Våre lønninger har økt mer enn gjennomsnittet, sier Higley.
Rekrutterer og coacher selv
HR-avdelingen til CHANGE består av to årsverk som står for 98% av rekrutteringen. De gjennomfører casting, referansesjekker og intervjuer. Det rekrutteres både internt og eksternt.
Opplæringen og oppfølgingen gjøres av fem egne, fulltidsansatte coacher. Daglig følges store managers opp.
Fornøyd med karrieremodellen
Higley erkjenner at de innledningsvis etter innføringen av karriereplanen undervurderte forankring av den nye modellen i alle ledd i organisasjonen. De brukte tid på å få det på plass. Men nå er den tyngste jobben er gjort, og Higley er fornøyd med resultatene som deres unike karriereløp genererer.
CHANGE-sjefen mener modellen gir større engasjement og lavere turnover blant de ansatte.
– Dette systemet er enormt mye bedre enn franchisedrift for CHANGE. Vår modell med karriereløp skal definitivt videreføres, avslutter Beate Higley.
Historien
Historien til CHANGE begynte tidlig på 1990-tallet da gründer Claus Walther Jensen på en reise i det nord-østlige Thailand besøkte ulike silkefabrikker. Han fikk sansen for tekstilet av fibrene spunnet fra sommerfugllarvens kokong. Silke er et usedvanlig sterkt materiale med varmeregulerende egenskaper. I starten benyttet Jensen silke fra Thailand, men etter at han oppdaget at kinesisk silke var mykere og mer fleksibelt, bestemte han seg for å bruke kinesisk silke i stedet. Luksuriøse nattøy-plagg ble solgt gjennom danske forhandlere.
Noen år senere utvidet Jensen sortimentet til å inkludere bh-er og truser. Den første bh-en og trusen var laget av silke, akkurat som nattøyet. Han ønsket å ekspandere og prøve ut forskjellige typer stoff for å utvide sortimentet ytterligere.
Jensen fant ut at undertøysindustrien var en konservativ bransje, og hans visjon ble å lage undertøy til overkommelige priser som kunne passe enhver kvinne, uavhengig av størrelse eller form. CHANGE Lingerie ble født.
I 1997 møtte Jensen den pensjonerte undertøysdesigneren Lissi Lid som hadde 35 års erfaring med design og produksjon av undertøy. Sammen skapte de den første kolleksjonen av bh-er og truser, først solgt gjennom store forhandlere i Skandinavia.
I november 2001 åpnet den første CHANGE-butikken i Ringsted, og noen få dager etter åpnet den andre butikken i Strøget i København. Videre åpnet de raskt butikker i Europa og Canada, og i dag har kjeden rundet 300 butikker og har en voksende e-handel.
CHANGE er nå representert på tre kontinenter og i 15 land.
